Yem Etkisi İle Tanışın ( Konu 2 )

Bugün sizlere ‘Decoy effect’ten (Yem Etkisi) söz edeceğiz. Decoy effect yöntemi, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az tercih edilebilir ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir.

Konuyu biraz açalım. Diyelim ki cafeniz var ve 2 farklı bira satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 1.80 $, premium olanın fiyatı ise 2.5$.

Bu iki ürünün satış oranları nasıl olur sizce? Bu konuda yapılan bir araştırmaya göre satış oranları aşağıdaki şekilde gerçekleşmiş.

Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar cafenin menüsüne, fiyatı daha ucuz olan (1.60 $) 3. bir ürün ekliyor.  Bakalım sonuçlar nasıl?

Yeni eklenen, fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 satılmış. Yani aslında hiç bir değişiklik yapmadan satış oranlarını tamamen değiştirdik!

Eklediğiniz ürünler aslında ortadaki ürünü ön plana çıkartmak için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller. Bu yemleri ise fiyat veya kaliteyi problem etmeyen az sayıda kullanıcı hariç herkes yemek durumunda. Zira fiyatı problem eden kullanıcılar ne olursa olsun düşük fiyatlı olanı, kaliteyi arayan kullanıcılar da ne olursa olsun en premium ürünü tercih ederler.

Kaynak

Bilgi Paylaştıkça Çoğalır. Sende Fikrini Yaz